订货会吸金能力令人咋舌。一场少则数百万元多则数亿元的预售额，笑傲江湖，很难有其他类型会议能与之匹敌。
然而，数十年一成不变的订货会模式，在经历了红利期的收割后，也开始触碰增长天花板，遭遇创新乏力、成本过高、代理难招，受商户颇多吐槽。
求变在即。
订货会占全年八成销量
订货会的重要程度，在郑州一家家纺商户看来，其带来的销售量能占全年的80%。
郑州一家服装品牌商则告诉河南商报记者，因为吃不准哪个会成为爆款脱销，后期会根据市场销量再额外增加30%-50%的产量。紫罗兰家纺代理商李振强说，每年的采购都是通过两季订货会达成，每次订货会采购量在100多万元。
对于代理商来说，订货会依然是主流的采购模式。而不少品牌厂家则通过订货会来完成年度销售任务，订货会的预售成绩决定了当季的销售额。
深层的意义在于，订货会能够规避散货批发的仿版和抄袭。“版型是一家服装企业的核心，当一件爆款服装出来后，市面上很快出现无数个仿版。而开订货会采取的是先收订单，再按照订单生产模式，待上市后再仿已经来不及，即使能仿，也难以买到同款面料。不走订货会，相互间会拼价格。”原创品牌女装“漫之秀”、“伍方”负责人薛涛说。
郑州世贸购物中心人头攒动
薛涛是原创品牌商，于今年6月落地了一场订货会。前期的筹备工作花去了一个半月时间，选址、邀约、设计展位、对接演绎公司和方案等等，耗时耗精力。
以秋季服装为例，薛涛详细罗列了生产流程，6月开订货会，7月采购齐全面辅料，七八月投产，十月之前出货。
订货会能够集中批量按订单生产。在同一时间接到大批量订单后，设计师就能抽出时间去研发设计下个季度或系列的衣服。
越来越难办的订货会：成本高企，客户难招
成本高是订货会的特点，一些从散货批发转型而来的品牌商，并不能接受。
薛涛说，按照一场订货会二三百人到场的规模，成本在40-60万元。演绎、场地费是其中的一项硬支出，服装行业的模特一天一人费用在8000元-1500元不等，如果请北京等地的模特，还再需要支付每人2000元额外的吃住行等费用。
斯玛特品牌负责人赵立群采用的订货会模式是举办时装周。按照他的经验，一场500人规模的时装周，包括灯光舞美、场地、模特、晚宴、住宿、主持人等费用，大概在30万元。
郑州世贸购物中心人头攒动
更为严峻的是，代理商和顾客对订货会越来越挑剔。“订货会开的多了，人们的眼光也高了，只想现场高达上。如果自己花钱弄个草台班子，客户连朋友圈都懒得发，通过充值送礼品也很难再打动他。”赵立群说。
更难的在邀约客户到场环节。赵立群曾经想搞一场两千人规模的时装周，辛苦了一个多月，最后只邀约到600人到场，而且不少来的是老客户。如果邀约省外客户，存在距离过远的问题，如果邀约省内客户，他们早已对时装周审美疲劳。挖掘潜在客户的成本和难度越来越大。
代理商对订货会的吐槽也在不断增加。厂家对代理商的采购量有具体指标，代理商订购量过少，厂家不允许；订的太多，库存无法消化。通过订货会模式，实则厂家把库存风险转嫁到了代理商身上，厂家无货一身轻。
订货会改培训会，3万元就可落地300人规模
订货会目前遭遇的难题有没有化解办法？
位于锦荣国际轻纺城的魅丽启航布艺总经理李春歌的模式是，改订货会为干货培训会，增加技能和干货培训的比重，用知识吸引客户到场，不再给客户提供餐饮住宿和交通费用。
不但不再管吃住行，李春歌还收取每家到场客户的培训费，这些培训费后期可以抵扣订货款。通过收取培训费来筛选出精准的客户，将非目标客户拒之门外。
为了增加培训会的含金量，她延长到两天。第一天上午是关于营销类培训，主要讲述销售技巧、经营思路和产品特点，此外是专业类培训（产品色彩、格调、形状、材质及趣味故事）及分享类培训。
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这种类型的订货会成本就大为降低。支出主要在于讲师和场地，一场300人的培训会，李春歌说3万元已经能够办得很好了。
“经销商更关心的是能学到什么干货，能否有专业技能的提升，能否赚到钱。这个问题通过培训会帮他们解决了，也就不在乎吃住行费用问题了。而且老板们都很忙，我给你的是你做不到的，我们把吃饭这些费用省去，花钱请讲师做营销，这才是核心。”
同时在经销商扶植方面，他们针对单店销售额超过3万元的，会给予相应的区域保护政策。
新技术：一场在线订货会抵得上单店单月业绩
新技术、新模式，也被一些超前的商户用在订货会上，试图改变当下订货会遭遇的困局。
内衣品牌“卡她”河南代理商史俊超，采用了线下订货会+在线直播形式。现场的订货会通过视频直播的形式进行更广范围的传播，招纳代理商的效果更明显。
品牌厂家提供产品、场地以及专业的直播团队（包含主持人、模特、摄像等）。代理商需要做的是，不断地拉下线客户乃至零售客户进群观看。每有订单产生，都归属到相应的代理商。
在史俊超看来，这种模式的重点在预售，在线直播订货仅仅是一种方式和手段。每场订货会需要8-10天的筹备期，即蓄客期，而客户邀约工作在订货会开始前的这8-10天蓄客期内已经完成，线上订货会只提供了统一下单的平台。
从6月份开始，品牌商每月16日开线上订货会，已经连开4场。第一场以线下实体订货会为主，后面三场直接转为纯线上订货，舍去线下邀约客户到场的环节。
当这种线上订货的新模式被品牌商最先提出时，史俊超犹疑不定，不确定是否要跟着做。厂家告诉他，没有做之前先不要否定，先跟着走，等第一期效果出来后再做评价。
3场线上订货会下来，史俊超说一共拉来15家客户加盟，这比业务员下地市拓客的成本便宜十倍还要多。一家客户卖出100件，这比一个单店一个月的业绩还要多。销冠的数字是一个单店销售出356件。
史俊超算了笔账，如果是新客户做加盟没有20万元拿不下，这包括打给上游代理商的10万元首批订货款、1万元的展柜费以及装修等支出。但是通过线上订货会，老客户加盟，这些费用完全可以省去。
目前，每场直播在线观看量还在增加，从5万多增加到7万多。这比单场线下订货会四五百人的到场量，要可观很多。
而新技术是否适合所有的商家，还有待观察。
编辑：吉倩倩 实习编辑 王红春
来源：河南商报