前言：政策加强监管，大城市过度饱和，乱停乱放、防盗防拆等难题有待破解。比起共享“前辈”专车们，共享单车的下半场似乎来得更早。南方都市报上半年曾撰写共享单车系列专题，从供应链、城市管理以及终端运营三个维度分析市场潜力。但进入了下半场，共享单车梯队开始明显分层。
ofo、摩拜“双巨头”庞大的产能储备正想方设法应对各地的“禁投令”；小鸣、酷骑则持续遭遇用户押金退还难的质疑。而对于前仆后继的后续投资者，仅凭自身的资源与资金似乎也赶不上前面大部队的“车尾灯”。为此，他们不约而同采用了加盟制的方式下沉到三四线城市。南都记者希望通过对这些加盟模式的调查分析，探讨这个市场的蛋糕还有多少可分食。
最近在百度搜索“共享单车”，页面会跳出一系列“加盟”的关联词。面对大城市的“禁投令”，似乎仍有不少新晋品牌加入市场。这些品牌名不见经传，但却都希望以高收益吸引合伙人加盟开拓市场。
南都记者近日调查发现，这些品牌在招商方案中的投资收益十分诱人。其中，斯洛登共享单车宣称，投资一个月基本回本；而小强单车则表示，加盟商投资20万，1-8个月内平均收益6万/月，三年净收益220万，相当于366%的年化收益。这么高的投资回报是否靠谱？
押金与消费者风险谁兜底？
南都记者以寻求加盟的形式咨询多家提供加盟的共享单车后发现，他们主要的合作模式包括共享收益与买断两种形式。
D D B IK E与斯洛登均采用买断的形式。“代理商不需要缴纳加盟费，”D D B IK E相关负责人告诉南都记者，以460元/辆的价格采购车辆，“订购、投放并负责后续管理与共享收益。”同样的，斯洛登则以860元/辆采购，最低采购量20 0辆，收益全归代理商所有，但车辆买断后则不能退还。
相比之下，小强单车的A pp客户端更加完善。其首推合伙人机制，加盟商以一定加盟费获取代理城市运营权。以最低20万加盟费为例，小强会首批投放30 0辆单车进行试水，根据其骑行率决定是否进一步跟投，投放车辆封顶2000辆。其收益计算相对复杂，前8个月平均骑行率超过3次，代理商提成50%，反之则是30%，第9个月开始代理商提成70%.总部负责系统维护、后台搭建，代理商负责当地运营。
“实际上你会发现，共享单车是一种融资租赁行为，这不过用单车进行噱头包装，”行业专家王可告诉南都记者，它用趋势红利吸引加盟商，并把风险转嫁。“如果出现资金池管理不当，比如说押金难退，加盟商就成了它第一套防火墙。”
实际上，比起1元/小时的小额骑车费用，押金与消费者权益问题才是真正的风险隐患。对此，斯洛登直接放弃押金，把最低充值额设在99元，且不能退还。“目前我们在银行开了企业账户，但实际上共享单车还没有出现相关的监管政策，”而小强相关人士则没有直接回复押金问题。“作为一个品牌企业，押金由我们总部统一管理。”南都记者试着在小强上退押金，确实能实现“秒退”。
此外，消费者权益的问题也不得不考虑。今年，共享单车交通事故理赔事件时有发生，在目前事故责任法律并不明晰的情况下，这也是一笔看不见的潜在支出。斯洛登相关人士没有直面回应：“我们的车辆都是全新的，不会因为车辆损坏而导致消费者受伤。如果用户骑车摔倒不用我们双方负责。”而小强相关负责人则介绍说，目前其与大地保险签订第三方责任险协议，最高理赔20万，超出部分由总部与代理商五五平分。
比起买断制，合伙人制有一定的风险缓冲带，但反过来其退出则成本较高。目前，小强的加盟协议是三年期，代理商如果协议期内退出，需要退还车辆以及承担相关来回运费，丢失及损坏的车辆按580元/辆的原价赔偿，三年后则是150元/辆。
走“农村包围城市”路线
尽管有“禁投令”在前，南都记者以能否进入广州为例咨询D D B IK E及小强单车，两家均表示可以进入。不过，他们都不建议代理商进入一线城市，“我们要看城市单车饱和度，”小强单车相关负责人表示，其目前有3万辆单车的投放量，主要覆盖三四线城市，在四川都江堰、雅安等地相对更好。
实际上，中国地域广阔，有大量三四线城市并不是行业巨头所能顾及的，而且一般都存在较强的本地化特色。
“大城市输入解决方案，小城市本地运营”成为一种有特色的“农村包围城市”路线，在很多创业领域屡见不鲜，比如游戏公司闲徕互娱。他们以地方麻将+地方代理商在小城市开拓熟人棋牌室的模式，从腾讯手中分得一杯羹。
实际上，小强单车原先也是这种软件外包开发团队，其成立于2013年，现有90名开发人员及6名客服，去年11月开始进入共享单车后公司90%的团队在做这个项目。
但单车毕竟有线下服务环节，这种资产偏重的产业亦需要代理商的运维能力支持，这也导致品牌方很难实现统一标准化。此前“首个倒闭的共享单车”悟空单车正是因为代理商的运营能力不足。当时悟空单车以每辆1100元的价格向“合伙人”卖出单车的所有权、租金收益权和3年的广告收益权，最后1000台单车收不回一成。“共享单车是个新事物，这相当于合伙人加盟。他们挣的都是辛苦钱，安全意识非常浓。你自己验证不了的东西，他们肯定也在观望。而没有资金，我们也无法验证这个模式。”创始人雷厚义后来总结经验如是表示。
“我们在选择代理商后会对其运维人员进行培训，”小强工作人员告诉南都记者，1000台单车对应起码3个运维人员是小强的硬性规定。“总部会承担7%丢失车辆的成本，超出则需要加盟商赔偿。”
“目前，开放运营的单车基本是比较小的品牌，管理运营上并没有很深的经验，”优拜单车CEO余熠告诉南都记者，这种加盟制更多是技术输出，“而且他们品牌号召力很难去给代理商导流，除非代理商在当地有很强的资源背景。”据了解，目前优拜、小鸣、酷骑等二线单车品牌尚未开放加盟。
这就涉及到另一个问题，即市场活跃度。斯洛登、小强均告诉南都记者，他们目前的代理商平均骑行率能达到每天2-4次，这个水平已经接近于摩拜、ofo了。“目前我们按15天一个周期对代理商进行考核，主要就是骑行率是否达标，只有达标才能进一步车辆跟投。”