河南弘力商贸，年销售额过百亿，在当地流传着这样一句话：“跟着弘力干，肯定有钱赚”。这些业绩和声誉，都是弘力商贸在家电行业打下的“江山”，自去年以来，这家以“培育千万富翁”为特长的公司，开始发力茅台酱香酒，并斩获了“2017年度酱香系列酒销售亚军”的荣誉。
1月17日，2017年度铂金蓝·汉酱酒全国经销商联谊会在郑州召开。作为铂金蓝·汉酱酒的全国总运营商，河南弘力商贸有限公司去年完成茅台酱香酒销量500吨，发展125家合作经销商，覆盖3200多家终端，实现销售额3.16亿元，根据规划，弘力商贸要在未来3至5年内实现茅台酱香酒5亿元的年销售额。
在茅台酱香酒与这家超级大商之间，究竟发生了怎样的“化学”反应？又将释放出多大的市场能量？ 在本月初的茅台酱香酒全国经销商联谊会上，弘力商贸位列全国销售亚军，并获得30万元奖金，而在昨天的会议上，公司当场宣布，30万奖金一分不留，全部用于奖励经销商，“因为我们能在较短时间内取得这样的市场业绩，离不开所有经销商的共同努力和付出。” 熟悉弘力商贸的人说，给经销商制造“惊喜”，是这家公司长期以来的“习惯”。
“惊喜”随后就到。弘力商贸又宣布，为了“鼓舞经销商干劲，增强经销商信心”，把上年度公司销售额的2%用于市场奖励，具体办法是根据经销商的上年实际打款提货额，其中2%用于年终奖励。 这样一家给经销商发“年终奖”的公司，在酒行业还略显陌生，其实在家电行业，弘力商贸成名已久。
资料显示，弘力商贸成立于1999年3月，近20年来始终与国内家电领袖级品牌合作，其在河南省内拥有经销商近4000家，遍布市、县、乡、村各级市场，所代理家电品牌的市场占有率在65%以上，公司销售额连续多年超过100亿，至今累计销售额已超过1500亿。
在家电行业，弘力商贸所“培养”的千万富翁数以千计，在圈内甚至以“擅长培养千万富翁”而著称。而现在，这些与大品牌、大商弘力同行的经销商，几乎都是河南各地商界响当当的人物，地位高、受尊重，收获财富的同时也实现了巨大的人生价值。 由此看来，弘力商贸这次给铂金蓝·汉酱酒经销商带来的惊喜，还只是个前奏。
弘力商贸做酒的“资历”虽浅，却同样精彩。
2012年，正值白酒市场进入“寒冬期”，茅台酒也不例外，短期内遭遇到严重下滑，为扭转颓势，茅台公司启动了一轮招商工作，弘力商贸正是在此时与酒业结缘。
“当时我们非常看好茅台酒的价值和未来，一次性打款进货了200吨茅台酒，身边很多人说我们傻，等着看笑话，” 河南弘力商贸有限公司总经理李晓龙说。 事实上，弘力商贸在酒界的确过了一段“苦日子”，其经营茅台酒连续亏损两年多，亏损金额近1亿元。“但公司内部并没有慌，这个情况完全在我们预见之中，我们更看重茅台酒无可替代的长远价值，这个并没有变，”李晓龙表示，而随着时间推移，弘力商贸的判断得到了市场印证，茅台公司卓有成效的营销转型和坚挺的业绩表现，助推弘力商贸一跃进入河南酒业大商的行列。
到2017年，在白酒市场整体复苏，茅台酒强势“领涨”的影响下，酱酒市场的潜在价值逐渐释放出来。弘力商贸此时又敏锐洞察到大众酱酒市场所潜藏的巨大价值，接手了茅台酱香系列酒产品。
“在汉酱酒身上，目前表现出三个不平衡，一是绵柔酱香的品类价值与产品价值不平衡，二是强大的品牌势能与品牌价值不平衡，三是品牌地位与产品系列化的不平衡，”李晓龙分析说，这种不平衡意味着汉酱的广阔增长空间，弘力商贸在去年仅用几个月的实际销售时间，便实现3.16亿元销售，而接下来仍有巨大潜力。 当然，弘力商贸能够先人一步“收割”酒类市场红利，靠的不仅是犀利眼光，将家电市场的成功经验与酒类经营相结合，将弘力商贸的成功模式与茅台酱香酒的先进策略相结合，才是这一“化学”反应的关键元素。
“我们做家电的近20年时间里，形成了两个核心理念，一是必须为经销商盘活动销，一是坚决要把市场管控好，”李晓龙说，事实证明，这两个核心理念，在酒类经营中同样有效。 在动销方面，弘力商贸的做法是，通过持续的活动开展，确保实际销售，有效释放库存，确保“经销商进货无负担，销售无压力”的良性销售格局，确保经销商“吃得多、消化快、长得高”。
弘力商贸当年曾开创了席卷中原的“万人空巷”大型家电促销活动，在河南省内全面铺开，近4000家经销商，数万名员工，全员参战，一天活动便能实现销售额4、5亿。这样的经历，使弘力商贸在激活市场动销方面有丰富的实战经验，同时也具备了必要的组织能力和营销平台，与茅台酱香酒的市场工作相结合，很快便发挥出巨大的“杀伤力”。
在市场管控方面，弘力商贸的信条是：“再好的产品和政策，如果市场管不好，一切都等于零”。“所以，市场管理是我们工作的第一要务，天天查，年年查，坚决打击窜货和乱价，宁可砍大商，减销量，也要保证市场秩序，”李晓龙说。弘力商贸为此建立了一整套完善措施，将企业内控、薪酬结构等与市场管理工作紧密挂钩，市场管理工作连续不间断，使“秩序”成为市场常态。
当弘力模式遇到茅台的“九个营销”、茅台酱香酒的“三大工程”，激烈的“化学”反应就此发生。 2017年，弘力商贸做了三件事。一是在常规汉酱产品的基础上，推出多重升级的“铂金蓝·汉酱酒”；二是初步建立了专门的业务团队；三是将家电业的成熟经验和强大模式，与茅台酱香酒的市场策略实现了有效结合，逐步形成了独具特色的运作模式。
在此基础上，弘力商贸提出，要通过3到5年的持续打造，形成“1+4+5”的结构性市场细体，“1”为核心市场河南，实现销售额过亿，“4”为重点市场贵州、广东、山东、河北，分别实现销售额过5000万，“5”为潜力市场北京、上海、江苏、浙江、陕西，分别实现销售额过3000万，实现整体销售额过5亿元。 但根据我们在本次会议上的观察，弘力商贸在未来产生的市场能量，或许远不止5个亿。 这是一家与茅台融合度极高，或者说是主动融合意识极强的公司。
茅台严格管理市场价格，弘力商贸则一再强调对价格划红线、守底线； 茅台将2018年定义为“文化建设暨服务提升年”，弘力商贸则提出，要对核心市场实行“一地一政策”，为经销商提供“定制化”服务，把市场工作彻底做透； 茅台要求各级子公司和经销商摆脱茅台酒营销思维定式，斩断对茅台酒这一“特殊资源”的依赖，探索独具特色的营销之路。弘力商贸在本次会议上表示，绝不允许一些经销商为了茅台酒资源而“勉强”加入铂金蓝．汉酱酒的行列，二者政策相互独立，要把铂金蓝．汉酱酒作为一个重要的发展战略对待，“经销商必须有这种共识”。 甚至在各种细节上，弘力商贸的会议也如茅台集团、茅台酱香酒公司一样，以“经销商联谊会”为名，经销商入场时，弘力商贸的全体高管分列两侧，鼓掌相迎，像极了茅台经销商联谊会的一幕。
对于这样一家不仅优秀，而且特别的经销商，茅台酒股份有限公司副总经理、茅台酱香酒公司董事长李明灿表示：“综合实力较强，经营规模较大，营销网络较全，服务水平较高，弘力商贸为茅台酱香酒打开河南市场奠定了坚实的基础。”
李明灿的这一点评可以说极有深意。“为茅台酱香酒打开河南市场奠定了坚实的基础”，如果弘力商贸的这种理念与模式，特别是其与茅台积极融合的思维理念，能够扩散开来，置于茅台酱香酒向80亿销售额冲击，并强化“双轮驱动”效应的背景下，那其产生的长远市场价值和影响，将远远超过5亿元。
编辑：河南商报赵琦
来源：河南商报
