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郑州90后地产“销冠”:3天卖一套房,年销2亿,自嘲为“工作机器”

放大字体  缩小字体 发布日期:2020-01-21  浏览次数:11026
核心提示:河南商报首席记者 高瞻展 /文 记者 王春胜 /图在所有人印象当中,置业顾问是一个光鲜亮丽的职业。穿着得体的职业装,跟客户侃侃而谈每单上百万元的交易,数佣金数到手软。然而,在业绩就是尊严的案场,比拼的不是颜值带货,而是专业知识、沟通气场,以及能不
河南商报首席记者 高瞻展 /文 记者 王春胜 /图

在所有人印象当中,置业顾问是一个光鲜亮丽的职业。穿着得体的职业装,跟客户侃侃而谈每单上百万元的交易,数佣金数到手软。

然而,在业绩就是尊严的案场,比拼的不是颜值带货,而是专业知识、沟通气场,以及能不能把最不起眼的事情做到极致。

在农业路西三环附近某大型项目做置业顾问的崔鹏飞,就是其中的佼佼者。27岁的他,入行刚三年就已经做到了年销售2亿元,成为项目销冠。

他紧张枯燥。

而压力巨大的一天,是从每天早上雷打不动的晨会开始的。

郑州90后地产“销冠”:3天卖一套房,年销2亿,自嘲为“工作机器”

 

早上8点45分,晨会。

以一个外人的视角看,今天的会,可能与昨天的会、甚至于上个月的会相比都没啥变化,变动的,只是每个人业绩数字。

然而,在销售行业,业绩就是尊严。

西三环、西流湖、大品牌、大社区,流量大盘意味着每天有很多客户来访,接待的客户越多,相应的成交也更多。

然而,售楼部里一共有70多个置业顾问,在外场(售楼部大厅)接客户的机会不是人人都有,需要隔天轮班。

如果今天不该你当值,就只能呆在内场(办公区域),守着电话机呆上一天;然而,如果你前一天有客户成交,作为一种奖励,后一天即便不该你当值,你也可以和对班同事一起接待到访客户。

没客户、没开单、就没业绩;常开单、业绩好,越方便申请促销礼品、争取外场机会。

为了生存,你必须奔跑。

郑州90后地产“销冠”:3天卖一套房,年销2亿,自嘲为“工作机器”

 

上午10点,电call。

作为项目销冠,在2019年,崔鹏飞平均每3天就能卖出一套房子,但并不意味着每天都可以开单。

前一天,一个约好的准客户临时“放鸽子”,崔鹏飞没能开单,按照轮岗规则,他需要呆在内场梳理资源、联络客户。

这个流程有个很洋气的名字:电call。其实就是你们接通之后会立即挂断的那类电话。

而崔鹏飞的手机号已被13人标记为房产中介——当他打给我的时候,手机上会有这样自动显示。

就这,也比他另一位同事要好,那位老哥的来电显示是——被18人标注为骚扰电话。

“西三环、临湖、临公园,想改善(购房),环境第一位;咱家小区以大户型为主,圈层纯粹,有句话不是说,千金买房万金买邻么……”销售是一门沟通的艺术,地产销售需要亲和力、眼力见,以及买房、投资的专业知识。

就拿电call来说,有人就是毫无感情地背诵销讲,而崔鹏飞会跟对方探讨一下居住价值、区域前景、投资回报,而且不管多少次被拒绝,他依旧保持着笑着说话。

“你也是上过大学的,家里不希望你每天坐班,当个白领么?”我问。

“之前我也感觉‘卖房子’这事儿说不出口,刚来那会儿比较‘腼腆’,拓客发单页都觉得有些丢人。”崔鹏飞说,但真正深入下去会发现,销售也是一项“技术活”,交流技巧是其次,重要的是能不能交心,能不能get到客户的核心关切。

郑州90后地产“销冠”:3天卖一套房,年销2亿,自嘲为“工作机器”

 

下午3点,接待客户。

“崔鹏飞,出来接客户。”下午3点多,生意来了。分销公司的小王带来一位客户,指名要崔鹏飞出面接待。

客户点将,相当于给了崔鹏飞一张进入外场的通行券。

小王也知道崔鹏飞的能力,他接待客户说得细、算得透,“他能讲到客户心坎里,成交率高,选他就没错。”

出于保护购房者隐私考虑,我没有旁听。

过了一个多小时,崔鹏飞才回来了,“客户想要改善,但明显感到他对西流湖没什么感情、也没什么概念,我就带他到楼顶远眺西流湖,从生态水系打造,讲到西三环、农业快速路的通达性,再讲到常西湖、高新区的发展前景,他有点感兴趣,主动留了联系方式。”

其实,分销导入的业务,置业顾问能拿到的提成很低,基本上相当于自销业务提点的三分之一,但与客户谈判、办网签、出合同、盯银行回款、上流程,这些琐碎的活一样都不能少。

“分销切走地产营销很大一块蛋糕,有没有抵触情绪?”我问。

崔鹏飞说,做置业顾问一定不是只靠自己每天找客户、接客户,所谓“一个好汉三个帮”,得有同行推介、有分销认可、有老客户信任。

不忙的时候,他还会带着礼品去走访老客户,去拜访分销公司店东,彼此有了信任,才能有源源不断的业务流水。

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晚上9点,在售楼部走流程。

我去的那天,赶上一场风雪,天寒地冻、交通不便,晚上8点半左右,售楼部一楼大厅已空空荡荡,但崔鹏飞还在忙着为前两天的客户处理相关购房流程——客户越多,需要办理的流程手续也就越多,从某种角度看,这真是个体力活。

崔鹏飞的爱人没跟着来郑州,还在新乡老家。他一个月能回去看上一两次。

他在郑州市北区也有套老房子,但为了上班方便,又在高新区租了套小房子,10分钟能到售楼部。

两地分居带来的焦虑感,快节奏工作的压力,都是摆在崔鹏飞面前的现实问题。

售楼部每年有年假可休,但2019年,他放弃了年假,“4月份之后一直有货加推,没有空窗期。”

郑州90后地产“销冠”:3天卖一套房,年销2亿,自嘲为“工作机器”

 

他自嘲自己是个工作机器,即便有机会放假休息一天,电话也还是照旧繁忙,客户的、分销的、同行的,“只能忙里偷闲,”他这样安慰自己。

这个春节,他还要在售楼部值班,新年不打烊,过年也会有购房客户到访,“老家总是要回的,值班调休就是了,过年我们在售楼部值班,公司领导也会专门来看望,从案场经理到物业到保洁,都有红包派发,也挺开心的。”

“北区的那套房子,持有了七八年,等来年,找个合适的节点把它卖了,在俺自己的项目买一套。”崔鹏飞说,从业3年,一直都在西郊,慢慢地,熟悉了这里的生活方式,也有了地域感情。

崔鹏飞觉得,现在忙点累点,就是为了打好基础,让三四十岁之后不再为工作琐事烦恼,毕竟“35岁之后再去打拼就拼不动了,现在不多努力,怎么行?”

 
 
 

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