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南阳手工地毯内销路:道阻且长

放大字体  缩小字体 发布日期:2020-10-26  浏览次数:3987
核心提示:保证出口创汇、全球超80%的手工真丝地毯南阳造对于这些口号,相信了解南阳手工真丝地毯前世今生的人,都不陌生。南阳的手工真丝地毯在国外以几十倍的价格销售,逐渐成为手工真丝地毯的行业标杆。
 河南商报见习记者 金艾琳/文 受访者供图

“保证出口创汇”、“全球超80%的手工真丝地毯南阳造”……对于这些口号,相信了解南阳手工真丝地毯“前世今生”的人,都不陌生。南阳的手工真丝地毯在国外以几十倍的价格销售,逐渐成为手工真丝地毯的行业标杆。

而近年来,从业者们逐渐将视线落到了国内的手工地毯市场。

然而,在消费水平和审美能力不断提升的国内市场,想要站稳脚跟,手工真丝地毯正在面临着全新的机遇和挑战。

曾经的“软黄金”,也面临外贸萎缩困境

河南南阳出品的手工真丝地毯,除了工艺精巧、原料珍贵外,还极具收藏价值,年代越久远价值就越高。

因为手工制作,手工真丝地毯的产品生产周期很长,每一条手工地毯都显得弥足珍贵。这样兼具工艺价值和收藏价值的艺术品,甚至被一些人称作“软黄金”。

(受访者供图)

南阳的手工地毯曾经历外贸的“高光时刻”,远销中东、美国、加拿大这类手工地毯的常用地区。据河南莱龙地毯有限公司执行董事韩建立介绍,南阳的手工真丝在最鼎盛时期占据全世界90%以上的份额。

外贸带给手工地毯良好的销路,许多人因此致富。而随着近年来国际贸易保护主义抬头,手工地毯这种传统的出口产品也受到一定影响。

“2010年之前,在出口型展会上,地毯都是一车一车地卖,之后明显感觉有萎缩的趋势,感觉国外的消费能力下降了,我们的回款也慢了。”河南莱龙地毯有限公司执行董事韩建立这样说。

内销契机:“时代变了”

外贸环境不佳,而国内的经济发展却突飞猛进,使得民众消费习惯也有所转变。南阳的手工地毯商们渐渐发现,国内手工真丝地毯的销路,不再是“房子面积和地毯价格成正比”的时代了,许多人开始为自己的爱好买单。

“我特地从上海赶过来的,你们这儿太便宜了。”在今年10月份举办的郑交会上,一位来自上海的女士,一口气购置了三条手工真丝地毯。而当时摆在展位的小块真丝地毯都要价3000元以上,许多挂在墙上的地毯,高达十几万元。无论是哪种规格的地毯,都是一笔较大的花费。

而让宇翔工艺品有限公司总经理孙健珲最吃惊的,是一位刚到他公司上班的“95后”女员工。在她看到手工真丝地毯的工艺流程之后,跟同事说,等自己结婚的时候买一块。孙健珲听到后对她说,你现在的工资买地毯并不实用。女员工也只回答了一句:“我觉得值,而且我很喜欢。”

这样的一句话,让孙健珲孙觉得,时代变了。

“我们发现越来越多的人对手工地毯有需求,所以我们开始做国内市场。”孙健珲告诉河南商报记者。

手工地毯的内销之路麻烦不断

正如孙健珲所言,时代变了。外贸转内销的手工地毯商们,并不会像以前一样顺风顺水。作为内销的初学者,他们又面临着各种各样的问题。

(受访者供图)

客户从B端到C端的转换,令手工地毯商们感到“水土不服”。

“我们做外贸的时候,只要把产品卖给国外的经销商,得到预付款,再发货,收到尾款就可以了,可做内销却很难。”河南莱龙地毯有限公司执行董事韩建立这样说。

“这么贵的东西,拿回家万一不合适咋办?”消费者陈先生在郑交会的手工地毯展位上发出这样的疑问,也代表了消费者的忧虑。手工地毯转内销更需要考虑终端消费者的各类需求。

(受访者供图)

针对这种问题,韩建立所在的公司开始借鉴美国市场上的方式——进行地毯上门试铺的服务。通过这项服务,他们扩展了销售范围。南到三亚,北到沈阳,内销市场的销售额也占到了公司总销售额的20%。

内销渐有起色,南阳手工地毯从业者也逐渐摸清了国内“套路”。

然而,在大部分人想要大展拳脚,提高内销的销售额比重之时,疫情又来了。

快递停运、外贸受阻、工厂停工……这些成为了南阳手工地毯商们亟待解决的新问题。转向内销的手工地毯在国内的情况,乐观的说,是一片蓝海。客观的说,外贸仍是大家赖以生存的支点。

“跟去年同期相比,外贸订单量减少了七八成。老外过不来,我们只有一些回头客。”南阳宇翔工艺品有限公司销售部门经理孙雷这样说。

韩建立也告诉河南商报记者,因为疫情,国外市场的游客量急剧减少,土耳其、迪拜、印度这些国家的经销商,主要销售给游客,没有游客,经销商的货卖不出去,就只能压货。如此一来,生产商们自然就不会接到新的订单。

【】电商并非万金油

外贸订单量锐减,上半年几乎停摆,是许多外贸人在疫情期间的真实写照。而电商,却在疫情期间凸显出优势。

有人也确实因为电商而获得较为不错的业绩。

南阳宇翔工艺品有限公司总经理孙健珲就告诉河南商报记者:“其实疫情那段时间,我们的销量还可以。”

他说,疫情期间的国内电商订单量同比往年增加了30%-40%。因为,疫情期间好多人都待在家里出不去,有的就想要趁此机会装饰一下家里,再加上当时天气寒冷,网购地毯成为了很多人的选择。

(河南莱龙地毯有限公司的工作人员正在整理通过eBay售出的美国订单)

然而,并非所有经销商都认为电商是解决问题的“救命稻草”。

镇平华新地毯在手工地毯领域已经深耕40年之久,早在2014年,就成立过电商部,但很快就又放弃了。在疫情期间,这家公司也没有选择靠电商来促进订单量。

据镇平华新地毯集团有限责任公司销售部经理王大军介绍,维持传统的经销商模式,主要有两个原因:第一点,因为手工地毯的单价比较贵,很多人还是想要到工厂实地看货验货;第二个原因,我们企业规模较大,客户量积累十分可观,如果靠电商零售模式,会有损经销商的利益。

后疫情时代,品牌化建设和服务才是要诀

对于外贸产品来说,它们原本曾在国外卖得很好,价格也高,然而,同样质量的产品,到了国内,却没人“识货”,卖不上价,很尴尬。

商务部新闻发言人高峰在今年4月16日的举行网上例行新闻发布会上曾表示,由于内外贸市场环境不同,外贸企业在拓展内销市场时面临拓展销售渠道难、生产线转向难、品牌建设难等痛点。

“我们之前写了一个标语:一心一意搞出口,聚精会神做地毯。”河南莱龙地毯有限公司的执行董事韩建立介绍,虽然已经做了二三十年的手工真丝地毯出口生意,可他们的品牌“天匠”,也只是近几年才创立的。

品牌的培育是一个漫长的过程,这对外贸转内销的公司来说,既是机遇又是挑战。

谈到未来的规划,韩建立表示,已经开始着手规划新媒体的宣传团队,加大自身的品牌推广。

除了品牌建设,手工地毯的售后服务和保障也是一大盲区。国内消费者对于手工地毯的消费习惯还没有完全养成,手工地毯的清洗、维修等周边衍生店铺少之又少,很多干洗店并不具备清洗手工地毯的能力,这些售后还往往要依赖厂家亲自做。

冬天即将到来,西方国家的圣诞节也要到了,手工地毯需求旺季似乎来临。疫情之后的手工地毯会好吗?经历过各种考验的南阳手工地毯商们,在凛冬之后,或许会有新答案。


编辑:杨桂芳
统筹:赵强

 
 
 

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