你见过只卖个位数的玉吗？
这个问题放在任何一个玉石柜台前都显得突兀，但在盛先生的直播间，这是日常。
近日，盛先生向记者讲述起“盛先生与玉”品牌的故事与初衷，“我把我个人的人品、信誉、口碑和品牌IP绑定，就是希望大家记住，这不是一个流水线式的商业品牌，而是一个由我本人全程把控、全程负责、有温度、有底线的温暖客厅。”
关掉滤镜、美颜，直播间坚持“扬短避长”
盛先生的直播间，画面称得上“朴素”。天花板上是一盏普通日光灯，镜头直对一把椅子，没有背景音乐，他一个人坐着，拿起一块玉，先指给你看这款玉的品种、取自原料的哪个部位、棉点在哪、有没有纹裂。
“能接受得了缺点，我再讲优点。”这是盛先生介绍产品时的固定流程。他把这个环节叫作“扬短避长”。玉石并非千篇一律，同一块料子做出来的手镯，颜色、纹理都会有差异。盛先生选择先把差异告诉直播间的观众，而不是只在美颜滤镜下展示最漂亮的角度，这是他自己定下的规矩。
“盛先生与玉”的直播间里没有美颜，不开滤镜，有时他干脆拿一张白纸挡住部分光线，把玉放在更暗的环境里展示，这是他的自信，“玉石在我的镜头中长什么样，客户买回家就是什么样。”
这一套流程下，有客户收到货后还会在评论区打趣，说他拍照技术不行，商品拿到手后怎么比直播间里还好看。他笑着回答，“你是不是把玉放在阳光下看了？直播间中只呈现出了玉石80%的美丽，但是到你手里就会变成100%。”
规矩的背后，有一套严格的质量控制流程来支撑——原石由他和专门的选购师去产地采购，确保能亲眼看到料子的品质，切出来的产品再分三档——货头、货中、货尾。
他说的“货尾”，指的是同一批料子里品质最差的一部分，裂纹多、杂质重、成品率低，有人愿意低价购买，但他坚决不卖，原因是“拿到客户手里的，只能是我自己愿意戴的东西。”
货头和货中进入加工环节，成品要走三道质检。第一道是初检：把明显的瑕疵挑出来；第二道是复检：过灯、卡尺寸、看有没有隐裂；第三道是出库检：对照订单和实物，确认无误再打包，百元以上的产品，额外再送专业珠宝质检中心出具证书。
线上玉石的售卖环节存在信任障碍，买家隔着屏幕，亲手摸不到产品，只能靠眼睛和耳朵判断。这种看起来“复杂”的做法，实际上构成了“盛先生与玉”经营模式的核心环节。盛先生坦言，一件商品经过送检、发货，如果客户因不满意而退货，货物还要重新检测才能再次售卖，成本反而提升了。
他算了笔账，随着退货率的下降和复购率的上升，前期的检测费和人工筛选成本才会被摊薄，“从我自己的角度来说，在直播间打上美颜滤镜并不划算，消费者收到产品不满意，我们还要承担来回的快递费，这是搬起石头砸自己的脚，没有任何意义。”
人人都能买得起的平价玉
盛先生的直播间，有几块钱的东西。
一款卖个位数的天山翠手串，在上架前都会把详情介绍清楚：“这不是和田玉，是新疆天山翠，带微微的翠色，没有注胶，没有酸洗。”然后补上形容：“戴到手上，就像把春天戴在身上。”
个位数的定价，在同行动辄标价几百元几千元的玉石直播间里，显得有些扎眼。盛先生并不觉得这是“反其道而行”，而认为自己在回归玉石本真的初心。“长久以来，大众被‘玉无价、只可传承、高端小众’的标签误导，觉得玉石必须昂贵，只能束之高阁，远离了普通人的生活。但追溯玉石文化的本源，古人佩玉是为了点缀生活、温润心境，玉本身就是贴近生活的器物，不是高高在上的奢侈品。”
所谓“黄金有价玉无价”，无价的从来不是玉石的价格，而是玉石承载的温润文化、美好寓意和精神价值，而非单纯的货品价值。盛先生想让玉石走出高端展厅、走出收藏圈层，走进千家万户的日常生活。
他的直播间中，几块、几十块到上千块的产品都有，便宜的产品不会因为价格就介绍得敷衍，贵的产品也不会夸大宣传，同样是先指出缺点，再按客户预算进行推荐。
这与通常意义上的“销售手法”背道而驰，盛先生听过许多同行的夸张话术，费尽口舌只为拉高直播间的成交量。盛先生反其道而行，主动拦着客户别超预算，推荐起几块钱的商品也照样认真。这当然不是不想挣钱，他自己也承认，“我创立这个品牌，如果说一分钱不赚那就太虚伪了，但是我不赚昧良心的钱。”
据盛先生介绍，在“盛先生与玉”直播间，每场直播的粉丝复购率很高，这意味着直播间很大一部分成交额，是由老客户再次回购带来的。
提起这种复购行为，盛先生十分感激客户的信任，这也让他坚定了自己的销售之路，“我给客户的建议就是，第一次入手不用追求高价货品，优先选择品相稳妥、价格亲民的日常款。积累识玉经验，慢慢了解玉石特性后，再根据喜好进阶，避免因盲目大额消费而踩坑。”
老客户的口口相传，为直播间带来了更多的新客源。盛先生还记得自己刚从线下转线上时，直播间里人气平平，每一位进入直播间的用户都是看了几秒便匆匆划走，让他很是失落。当时，一位网名叫“农村守村人”的客户给他留下了深刻的印象。
在直播间买了一块玉之后，“农村守村人”觉得物有所值，便在直播间留言，“小盛，你卖的玉真好，我推荐了三个朋友来看你的直播，他们一会儿就到。” 那天真的来了三个人，一进直播间就说自己是朋友介绍来的。慢慢地，直播间热闹起来，人数从三个、五个，再到几千个……盛先生还记得那天的心情：激动、振奋，感觉自己受到了消费者的认可。
“我始终认为，线上卖玉不是靠话术和剧本收割流量，而是靠真诚积累信任。消费者怕的从来不是线上买玉，而是不透明、不真诚的商家。我们品牌就是要用真实的展示和坦诚的沟通，来消除大众的购物顾虑。”盛先生阐述自己的经营理念。
贴心的盛先生，身边的玉管家
不管销量如何，盛先生始终提醒自己守住初心。
他进入玉石行业的初衷不是商业抉择，而是纯粹的热爱。“我从小就对玉石有着天然的好感，不同于金银的张扬，玉石温润、内敛又包容的特质，和中国人的处世风骨高度契合。多年来，我一直把赏玉、懂玉、藏玉当作生活里的爱好，从行业‘小白’到深耕其中，全程都是发自内心的喜欢。”
他经历过低谷期，刚转战直播时的迷茫打不倒他，因为他心中自有一份坚持，“我想凭借自己多年的积累，帮普通人看玉、选玉、买好玉，这份热爱是我坚持至今的核心动力。”
等到品牌慢慢做大，他也会在上升期提醒自己，做生意不要盲目追求做大、做快、做流量，要追求做稳、做真、做长久，“我要深耕玉石行业，坚守本心，做大众心中一辈子靠谱的线上玉友与玉管家。”
对于“盛先生与玉”这个品牌本身，他有一个很具体的、关于几十年以后的想象：“等到哪天我老了，走在街上，看见有人戴着当年在我直播间买的玉，能做到几十年都没有出现质量问题。那时，我就算把这件事做成了。”